线上化带来的连带效应：直营、新品推出和年轻化。

在电商平台上开设品牌直营店，让每一单都直接送达消费者手中，对珀莱雅的商业模式而言，可谓翻天覆地的变化。过去，珀莱雅将货物发给经销商后，经销商并不会专门为某个品牌做运营，多数情况下，他们会根据什么货好卖来决定销售什么货。

线上直营后，珀莱雅的管理重点从对接经销商转变为对接消费者，内部策略逻辑也随之转变。以下是三个主要方面：

1. 客户管理：客服人员的职责大幅向前端倾斜，不仅处理售后问题，还会主动询问购买意图、介绍产品功能、推荐搭配等，以提高销售机会和消费者体验。

2. 品牌打造：品牌迭代和推出新品成为重要环节。在直营模式下，新品孵化、迭代、面市成为团队KPI的一部分，倒逼电商团队在完成销售指标的同时，关注新品推出。

3. 价格管理：线上渠道使终端产品价格得到有效管控。不同平台的价格差异可通过赠品和小样来实现，如淘宝赠送c、d小样，抖音赠送e、f小样。这样避免了经销商个人折扣或促销行为对品牌带来的不利影响。

随着线上化深入，珀莱雅覆盖的市场和客群发生了显著变化。早期，珀莱雅针对3-5线城市的“贵妇”群体，年龄集中在35-55岁。这个群体喜欢奢华感、礼盒包装，客单价属中上水平。如今，珀莱雅客群拓展至1-6线城市，一二线城市占比甚至过半，年龄越来越年轻。据近两年百度指数显示，25-35岁的消费者占比最高，接近50%。

珀莱雅在抖音平台的搜索人群中，31-40岁占比从2019年的最高降至2023年的最低，18-23岁年轻消费者取而代之。

客群年轻化是双向奔赴的结果。一方面，年轻消费者通过电商平台了解并尝试珀莱雅产品;另一方面，珀莱雅积极了解年轻人需求，与年轻人产生情感共鸣。今年珀莱雅的好成绩背后，离不开年轻女性消费者的支持。她们将目光从欧美、日韩品牌和新锐品牌转移到珀莱雅，成为品牌发展的强大动力。也许正如那句：“质疑我妈，理解我妈，成为我妈。”