起初，珀莱雅依赖创始人的经验，采用了线下CS渠道的商业模式，并逐步建立了广泛的经销商网络。在确定目标客户群时，珀莱雅考虑了两个方面：一是避免低端市场，确保一定的客单价;二是避免高端市场，以免与国际大牌直接竞争。因此，珀莱雅选择了3-5线城市中较高层次的化妆品零售连锁店作为合作伙伴，如屈臣氏、娇兰佳人等。这样，便形成了以小城市“贵妇”为主的客户画像。

然而，在珀莱雅线下市场稳定后不久，我国电商开始崭露头角。到了2010年代，几乎全民都迅速接受了这一新型购物模式，许多品牌甚至仅专注于线上业务。尽管珀莱雅的线上转型起步较晚，但动作迅速、精准，实现了后来者居上。

珀莱雅上市后，其线上线下业务占比迅速发生变化。2017年，线下业务占比70%，线上业务占比30%;到2020年，这一比例完全颠倒，线下业务降至30%，线上业务升至70%;2021年，线上业务进一步增长至85%，线下业务减少至15%;今年，线上业务占比已超过90%，而线下业务不足10%。

在如此短的时间内完成如此大规模的渠道变革，实属罕见。珀莱雅的营收和净利润显著增长，证明了其将线下业务大刀阔斧地向线上迁移的战略决策正确。

据珀莱雅发布的财报数据显示，2017-2022年，珀莱雅的营收从17.83亿元激增至63.85亿元，归母净利润也从2.01亿元增至8.17亿元。近期表现同样亮眼，近12个月的营收已达76.72亿元，归母净利润超过11亿元。今年尚未结束，但珀莱雅已刷新盈利纪录。上市近七年来，营收年复合增长率约为27.53%，归母净利润年复合增长率高达32.79%。

尽管转型过程充满挑战，但珀莱雅的成果显著。如今，线上业务已成为其营收的主要来源，为公司未来发展提供了有力支撑。